Le secteur locatif du Groupe Accès est composé de Du-For au Québec, Steeplejack en Ontario, Nouvelle-Écosse et Michigan, Hydro-West pour l’Alberta et la Colombie-Britannique sans oublier les 2 Hydro Rents en Virginie et au Colorado qui relèvent directement d’Hydro Mobile.
En tout, il y a 13 centres de location de matériel dont 10 au Canada et 3 aux USA pour faciliter l’accès sur les chantiers de construction.
Louer des équipements d’accès tels que des échafauds, plateformes élévatrices (Hydro Mobile), plateformes volantes (Winsafe), plateformes ciseaux, nacelles articulées implique :
· de se préoccuper de la sécurité en chantier pour nos employés et ceux des clients lors de l’installation et
du démantèlement du matériel ;
· de s’assurer que les opérateurs soient correctement formés ;
· de proposer sur beaucoup de chantiers, des solutions techniques faisant appel à l’expertise d’ingénieurs
pour maîtriser les défis d’installation reliés à la sécurité et qui offrent aux clients une solution garantissant
une plus grande efficacité afin qu’ils puissent maximiser leur productivité et ainsi leur profitabilité ;
· de fournir le matériel au bon moment pour éviter tout retard de chantier ;
· de bien gérer nos inventaires autant sur les chantiers que dans nos cours.
Le marché de la location est très compétitif. Il y a de très grandes entreprises américaines et canadiennes contre qui il faut compétitionner telles que; United, Hertz, Safway, Fraco, Klimer, Aluma, Simplex, Falardeau, Échafaudage Plus, Échafaudage Fast, Danaco, etc.
· Comment rivaliser avec la compétition sans se limiter à livrer une guerre de prix qui a terme amènera la
disparition ou à tout le moins empêchera d’avoir une rentabilité justifiant la confiance des investisseurs ;
· Comment ne pas être perçu comme un produit « Me too » autrement dit, comment être perçu différemment
des compétiteurs. Comment être perçu par la clientèle comme une organisation avec laquelle il est agréable
à faire affaire, efficace, performante et compétitive ;
· Comment développer une marque et une façon de faire dans notre secteur, pour devenir une compagnie
«DIFFÉRENTE et INNOVATRICE» comme Apple, Mc Donald, Dollarama, qui ont réussi à le faire
dans leurs secteurs respectifs.
Nous avons décidé de convertir les unités d’affaires en entreprises axées sur la commercialisation dont les clients sont le cœur de l’organisation : entreprise « CLIENT » plutôt qu’une entreprise orientée « OPÉRATION ».
Ce changement de culture d’entreprise est un gros défi, puisqu’elle touche 3 unités d’affaires qui avant 2010 ne faisaient pas partie du Groupe AGF à l’exception d’une partie de Du-For à Québec et qui ont chacune, une culture organisationnelle très différente.
Pour mener à bon port un changement culturel dans une organisation, il faut l’implication et l’adhésion à ce concept des directeurs généraux de chacune des unités d’affaires. Il faut aussi l’implication et l’adhésion totale de tous les employés pour revoir ensemble les procédures opérationnelles actuelles pour les ajuster ou modifier afin de les rendre plus efficientes et efficaces en gardant TOUJOURS comme toile de fond que c’est « Le Client » qui doit être le grand gagnant des changements mis en place.
Bien sûr, notre approche commerciale doit être revue dans son ensemble pour d’une part, comprendre les attentes des différents clients, et s’assurer que nos représentants comprennent et expliquent adéquatement les valeurs de notre organisation et que notre message et les moyens de le véhiculer soient bien compris par les représentants d’une part et par les opérations d’autre part pour livrer de la « Valeur » aux clients correspondant à leurs attentes.
Pour y arriver, nous avons mis en place une démarche composée de 4 éléments :
· Implantation d’un système de commercialisation intelligent - Projet Solstis ;
· Implantation de «Sales Force» comme outil de gestion des ventes qui sera éventuellement connecté au
prochain logiciel de gestion des opérations (ERP) ;
· Formation des représentants pour améliorer leurs techniques de vente (Tremplin) ;
· Implantation d’un outil générateur de « clients prospects » : Reed Connect.
Même si une entreprise doit toujours se réinventer pour demeurer un « leader » nous voulons mettre en place dans les prochains mois, l’essentiel de la démarche définie précédemment, pour faciliter l’atteinte de nos objectifs. Beaucoup de travail reste à faire. Mes nombreuses rencontres avec le personnel impliqué me rendent confiant pour qu’ensemble nous arrivions à devenir une entreprise innovante et performante, et ce, de façon permanente.
